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流行美的体验式营销:美丽营销         日期:2012-08-03 查看:4368

  从偏居广东一隅的发饰品销售小店,短短几年间发展成为销售网络覆盖全国、拥有1800多家连锁店、年销售额达几个亿的专业品牌,并于不久前成功赢得联想投资千万美元量级的投资,——流行美无疑创造了传统美妆美饰零售行业品牌成长的佳话。

  “美妆美饰行业长期处于无品牌、低价竞争的怪圈。而流行美的快速发展,则得益于其始终秉承‘产品 + 技术 + 服务’的营销理念,在不断对产品、技术进行创新的同时,创新地采用了‘变产品销售为服务’的体验式营销模式。”一位熟悉流行美的业内人士一语道破了流行美成功的商机。

  体验式营销 服务是核心

  所谓体验式营销,也就是采取顾客“一次消费,终生免费服务”的营销策略,顾客只要在流行美各地的销售连锁店中购买一次流行美的发饰品、化妆品等产品,即可终身在流行美全国各地的连锁店中免费享受发型设计、盘发、化妆以及学习如何设计自身形象等服务,并且,顾客还可以先体验后购买。

  “体验式营销模式的核心是服务!” 流行美创始人、广州美尚总经理赖建雄对记者如此表示。在他看来,体验只是外在的体现形式,而始终如一的服务质量才是根本。

  “体验式营销模式依赖于两个系统的建设,一是加盟商系统的建设,二是产品的研发和推广系统的建设。”赖建雄说。

  因此,如何在两个系统建设中始终贯彻服务的意识,也就成了体验式营销的关键。

  为此,流行美除了建立了完善的加盟政策体系外,还制定了一系列提高加盟商服务意识与管理技巧的培训体系,并建立了严格而科学的奖惩制度。与此同时,还针对销售团队建立起一整套完善的服务意识培训与服务技能评价体系。

  为了加强与加盟商的联系,更好的服务于加盟商,流行美每三个月都会召开一次加盟商大会,通过设计新颖的主题和安排实用的培训内容,同时聘请一批著名的终端销售专家,对加盟商进行关于服务意识、服务质量和提升终端管理技巧的系统培训,以帮助加盟商做好服务、完善新产品的上市与促销。

  正是看好流行美在产品与技术方面的不断创新、优惠的加盟政策、完善的服务、培训体系以及体验式营销的成功所带来的丰厚市场回报,西安的新加盟商李海民,在经过全面的市场考察并对市场上同类产品进行了仔细的比对后,最终毅然决定加盟流行美,并在西安连续开了几家店,目前的业绩都很好。

  “理由很简单,我觉得流行美负责任!”当被问及当初为什么决定加盟流行美时,李海民如此表示。像李海民一样,刘晓东、陈代新、周连武、罗冰、严文娟、刘庆华等数百位投资者都先后成了流行美的优秀加盟商。正是有了这样一批投资者源源不断地加入,短短几年时间,使流行美的连锁门店数量达到了目前的1800多家,成为集发饰品、化妆品设计、生产、物流、营销、售后服务为一体的规模化连锁巨头。

  服务,让流行美从产品营销变为美丽营销

  为了增强流行美各级员工的服务意识,真正将服务意识贯彻到营销的各个环节,流行美还针对各级营销人员制定了一系列详细而科学的培训计划和培训课程。如:针对新店长、店员的基础培训和服务意识培训,针对老店长、店员的管理与服务意识培训,等等。

  连锁店店员是流行美销售的一线员工,其服务意识和服务质量直接影响着流行美的整体形象。因此,流行美始终强调“1/3的产品+1/3的发型+1/3的心情”的营销价值论,把连锁店店员的服务培训提升到战略的高度。为此,流行美每月都定期针对新店员进行一到两期、为期14天的服务意识、盘发技巧、化妆技巧、销售技能等基础培训,同时还每月定期针对老员工开展中级提升班和高级提升班的培训。

  与此同时,流行美还制定了严格的措施来规范加盟商与店员的营销行为,并建立了完善的服务意识与服务技能评价体系、奖惩体系等。针对客户投诉的个别加盟店为冲业绩而没有很好的服务顾客、态度不够友好等问题,流行美总部客服会详细了解情况,并与加盟商协商解决办法。加盟商将对相关店员进行服务意识教育和再培训,情节严重者除向顾客口头道歉外,还采取负激励考核机制,以近似“苛刻”奖惩制度来约束店员的行为,提高店员的服务意识与服务质量。

  注重服务,采取“服务为先”的体验式营销,让流行美在全国各地的大中城市中都赢得了大批忠实女性顾客的青睐。同时,重视服务,通过服务帮助顾客改变形象,让顾客变得更加美丽自信,也让流行美从传统的产品营销变成了“美丽营销”。

  在流行美的连锁店中,每天都上演着许多“美丽”的故事。流行美有一位在中国电信工作、家庭富裕的顾客,结婚生子后为了家庭辞掉了工作,不久后事业成功的丈夫在外面有了情人。从此,她对自己彻底失去了信心,也不再打扮。一次偶然的机会,她来到流行美,店员热情地为她做了各种造型,当她看到镜子里面自己漂亮而有魅力的形象,她哭了“原来自己还是那么年轻,那么漂亮”。她重新找回了信心,并开始重视自己的形象,变得自信而美丽,不仅返回电信上班,而且成功赢回丈夫的心。

  显然,通过服务,变产品营销为“美丽营销”,是流行美成功的关键。“毫不夸张地说,正是服务成就了今天的流行美!” 赖建雄最后对记者强调说。

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